【初回商談は加点より“減点回避”】トップ営業が実践する「減点されない」初回商談ルール5選

【初回商談は加点より“減点回避”】トップ営業が実践する「減点されない」初回商談ルール5選

初回相談って原点方式から始まるオンラインミーティングで明日から使えるすごく簡単なテクニックを今日お伝えできればと初めまして株式会社ネクサー代表取役の高橋と申します。ちゃんと抑えたくて仕方ない君。恋愛に例えると分かりやすいんで、俺君と結婚したいんだけど両親どこ住んでんの?挨拶行きたいんだけど。あ、あと君ってさ、結婚するなら何歳ぐらいがいいとかある? めちゃくちゃ気持ち悪い。ま、カナダ市も営業って自分の商品を売ることが営業じゃないよと。 [音楽] 今日はトップセールスに営業で培った渾新のナレッジを授業スタイルでお届けいただくセールスクラスムの番組をお届けいたします。本日の先生は株式会社ネクサー代表取締り役 CEO 高橋ゆさんです。よろしくお願いします。よろしくお願いします。お願いします。あの今回新たにこの授業スタイルのはい。フォーマットに取り組んでいくんですが、隣にいるのは営業ほぼ経験したことがないはい。こ平君に加わっていただいておりますので先生本日よろしくお願いします。よろしくお願いします。で、僕自身あの実は教員免許取っててあ先生になりたかったんですよ。あの、て、あいうのいいなってたんですけど、なんかこう列でどんだけ頑張っても給料わからないって聞いてしまった瞬間絶望してこれは営業やろうと思って諦めた過去があったんで、こうやってこう営業として教師としてここに立てるのはすごくワクワクしてます。ありがとうございます。はい、ありがとうございます。では早速ですが、高橋さんがもう渾新の何回も営業にトレーニングしてきたコンテンを今日お持ちいいただけたということですので、是非とも勉強させていただきたいと思います。よろしお願いします。ます。はい。というわけで改めましてよろしくお願いします。ネクサーの高橋と申します。 [音楽] はい。はい。今日私が皆さんにお届けするコンテンツはこちらです。はい。初回談完全攻略マニュアルおおということでして、ま、誰もが初回相談で絶対営業ならやると思うんですよ。どんだけ売れてない人でも初回相談を絶対やります。なかなかでもそこの初回相談でお客さんから信用もらえないとか信頼してもらえないっていうところで受中に繋がらない方ってすごく多いんじゃないかなと思ってます。逆にこう僕がこう今までこう成果出してきたのって結構この初回にすごくこだわってきたからうんかなと思ってるのでそこのノーハウを今日は余ますことなくお伝えできればと思ってますので是非よろしくお願いいたします。じゃ、まず最初にこのアイスブレイクガテラなんですけど、 J さん、この表って見たことありますか?ちょっと有名な。いや、これ見たことないですね。こんです。これ実はあの、ハブスポットがアンケートしている食業別の信用度調査っていうものなんですよ。うん。へえ。で、これオレンジ色になってるのが営業とマーケティングなんですけど、実は営業ってたった 3%しか信用されてれないっていう。めちゃくちゃ信頼されてます。信頼されてないです。もう基本信頼されてないんですよ。逆に 3%誰ってぐらいはい。ちなみに1位は医者ですね。49% [音楽] ま、医者でも49%なんですけど、これどう思いますか?営業をこう番組をやってるニューセールスをさ、 Jイさんからするとはい。これはなんとかして買えないといけないし、なんでこうなってるのかってことですよね。うん。そうですね。やっぱ悲しいですよね。うん。じゃ、逆にこれもう1個質問なんですけどはい。ここまで信用されてない人に対して初手からどうにかこいつのいいところ探してやろうって思う人ってあんまいないですよね。いないですね。だって100人いたら3 人しか信用してないですね。そうです。そうです。基本はもう嫌な状態。いや、そうなんです。はい。要は初回談は営業って最初はこの原点方式から始まるですね。はい。最初からこの営業点してやろうって人ってあんまりない。うん。さあ、この営業ってどんなもんかな。信頼するに値するか見極めようじゃないかって形で基本お客様は入られることが多い。はい。で、大体多くの営業がもう開始 15 分で原点を繰り返してしまってぐらいに到達してしまってそっからも話が聞かれてないうん。ていうのがすごく多いかなと思います。逆に逆にですよ。逆に原点されなければいいんですよ。これすごい簡単で友達と話してて自分がこいつやだなって思うとあんまないじゃないですか。はい。それをやればいいだけ。うん。なのでただ営業っていう形になって目標をしってしまって目的が売ることになってしまうとお客さんからじゃちょっと打ってないコミが多くなってしまうので、ま、これってどんなことなんだっけっていうのは今日解説できればなと思います。はい。ま、ポイントは本当に1 つだけなんですけど、総称すると相手の気持ちになって考えましょうと。うん。もう本当こんだけです。はい。じゃ、相手の気持ちになるってどういうことなのだったりとか、どういう行動って相手の気持ちは考えてないのっていうところを今日は 5個持ってきたので5 個やればもう限定されないんですね。基本されないです。本当はもっとあるんです。これ実はノート書いてるんですけど、ノートでは 10000 ぐらい書いてるんですけど、ま、厳選して 5個分かりました。持ってきてます。5 個だったらできそうな気ができますよね。はい。じゃ、まず1 つ目。これ結構ですね、教会にいただ方も多いんじゃないかなと思うんですけども、つまらなそうに話す。うん。ま、厳密に言うと相手につまらなそうに聞こえる人うん。かなと思います。例えばすごく暗いとか機械のように話してしまうだったりとかせっかくいい知識を持っていていいこと言っていてもよく聞こえないんですよね。ま、熱量がないとも言えるんですけども、ここはすごくあるかなと思います。で、このつまらなそうに話す人の共通んだろうなって思った時に大きく 2つ、1 つ目が覚えたスクリプト、ま、台本ですね一生懸命読み上げてる人。うん。はい。もうワクワクしようとか熱量入れようって余裕がないってことですね。はい。もうこれを読むことで精一杯。結構新入社員とかにありがちかなと。あとそう真面目な方にありがちですね、これは。はい。うん。で、2 つ目はこう自社のプロダクトに興味がない、売り物に興味がない。あるいはその相退してるお客様に興味がない。あ、とはいえでもスクリプト読んじゃったりするじゃないですか。覚えてない時とかってこうどうしていけばいいんですかね? はい。これはあの結論の1 つ目はね、改善できるんですよ。練習すればいいだけなんで。はい。うん。うん。ま、主張りで、ま、僕がよくやってたのはスプレタ全部覚えなくていいよと。うん。これは台本じゃなくてコだから。ほう。全部覚えなくていい。うん。ここに書いてあることが伝わればいいんだから自分が伝わりやすい言葉だったりとかっていうのを見つけてそれで話してくれっていう風に言ってました。これ通りにやってくれっていう指示自体がこのつらなそうな人を作っちゃってる原因かもしれません。じゃ、イチゴ1 区覚えなくてもいい。流れをしっかり投集して自分流にすればいい。そうです。イメージはあれですね。卒業師とかで当時読む卒業師代表じゃないですか?あ、あのイメージです。ま、あれは別に面白くなくていいんでいいんですけど。 [笑い] で、残念ながら面白そうな人見たことないですね。そう、そうですよね。あれはその真面目なバでいいんですけど、あのりで営業されちゃうとどうなのってのあったりです。うん。うん。うん。ていうのがまず1つ目ですね。はい。で、2 つ目は結構致名的です。も、極論どうしようもない部分ではあるかなと思っていてうん。ま、それは興味ないものを勢いに話せないよねっていうのはあるんで、ま、会社を間違えているとか売り物を自分が間違えてしまってるっていう可能性もあるのかなとは思ったりしてます。うん。ただトップセールスって言われる人達って自分にこう興味が一見ないもの、プライベートに興味がないものに対しても興味を持てるんですよね。うん。ないしは興味を持って演じることができる。うん。これはすごく彼らのすごいとこだなと思っていて、やぱ割り切る能力が高いってことですね。はい。うん。で、さらにごく稀れにいる奇粋のマは興味がなくても自分の売り物になった瞬間に興味が出ちゃうんですよね。ま、例えばエンスにいた時にそれまでセンサーなんて触ったことなかったんですけど、工場なって言ったことがあったんですけど結構エスの売れてる人ってセンサー大好きなんですよ。うん。文系の人間がですよ。文系で今まで遊んでた人間がセンサー大好きで家でカチカチカチカチ遊んでるぐらい大好きになっちゃう。うん。で、これって結構広心が王勢っていうスキルはい。だなと思っていて、割とですね、これを持ち合わせた人の特権だったりするんでうん。真似できない部分だったりするんですけど、結構僕は採用面接とかでこの好奇心っていうのをすごく探っていてはい。最近増えた趣味は何ですか?みたいな質問をするとそれがどんどん出てくる人だったりとか人に言われてやってみたらはまったよって人って結構広心が応援の人だったりするんでうん。うん。そういう人はポテンシャル高いなって判断したりでした。確かにそうっすよね。あの、興味持って熱量持って話してくれている人ってなんとなくあの、拙なくても引き込まれる感ありますもんね。そうですね。まさにおっしゃる通りです。で、特に難しいのはオンライン談んですけど、ちょっとオンラインミーティングで明日から使えるすごく簡単なテクニックを今日お伝えできること思います。はい。ちょっと動画を今日2 本見てもらうんですけどはい。はい。これまず1歩目。ま、悪い方ですね。うん。初めまして。株式会社代表トレシ役の高橋と申します。本日はよろしくお願いします。なんか自信なさそうじゃないですか? うん。ま、でもよくある。よくありますよね。営業等な感じですよね。次の動画1つだけ変えてます。徹底的に。うん。初めまして。株式会社ネクサー代表取締役の高橋と申します。本日はよろしくお願いします。ちょっとなんか冬が明るくなったの分かりますかね? はい。どこ変わったと思いますか? 目線ですか? おっしゃる通りです。さすが目が合ってる感じがします。そうなんです。これあのオンライン談をや初めての人とかあんまりこだわってない人って相手の顔を見てこちらが相手に目線を合わせるっていう形で話しちゃうんですね。うん。そうすると相手からしたらちょっと下を向いてる形になっちゃうのでその状態を相手が見たら目線は合ってないっていう状態します。はい。こちらがカメラを見て相手が自分の顔を見ると目線が合ってるって状態になるのですごく同じことを言っていても自信があるように見える。で、基本客さんってそんなにこうオンラインミーティングのモチベーション高くないので、基本的にこっちの顔見てるって思っていただいていいかなと思っていてはい。カメラを見るだけでもこんだけに変わるので是非やってみていただければなと。これ話してる時にカメラに向かって喋ってることですね。ああ、全然違う。でもそうはZoom とかですと僕とかちっちゃくしてあのカメラの真下に相手の顔を置いて、ま、どうしても相手の顔見たくなっちゃうこともあるんで、そういう時はなるべくカメラスになるようにしてたりとかしますね。うん。ありがとうございます。はい。2つ目はさらっといきます。はい。これもよくあるんですけど、幼稚で無駄なアイスブレイクとぐさっとくる。はい。これあの絵の通りですね。赤ちゃんみたいな営業は頑張って氷としてるんだけど割れないみたいな。確かにアイスをブレイクさせとしてるんだけども結局固まってしまってるうん。みたいなことはよく経験もあるんじゃないかなと思います。僕も実は最初すごく苦手だったんでアイスブレイクしなかったんですけどうん。例えば相手のパーソナルな話に突っ込むだったりとか相手に興味ない自分の自己紹介をな々としちゃうとかうん。っていうのは結構ありがちかなと思います。で、プライベートの話は言うなって話じゃなくて、言うタイミングの話でして、例えば初回答終わって盛り上がった際とかにそういえば何さん何やってるんですよねみたいな。ああ、なるほど。終わり際とか途中の盛り上がってるタイミングで差し込むとそうなんだよって言ってくれて仲良くなれるんでいうタイミングが最初ないかなっていうのが僕の意見です。これどのぐらいが適切なアイスブレイクなんですかね?やっぱりその前半の最初のところで急にプライベートに差し込んでいって寒くなるとかって結構あるじゃないですか。なんかはい。じゃあでも急にはい。天案ですっていうのも引けるんでなんかちょうどいい安倍ってどの辺なんですか? はい。僕は結構ですね、これ他のお客さんに聞いたんですけどっていうちょっと業界のトレンドだったりとかを差し込むことが多いですね。あ、はいはいはい。例えばラーメン屋さんとかはい。にお話をしに行く時に、ま、不ドロ数今すごい問題になってると思うんですけどうん。だから僕も居酒屋でずっとバイトしててで、ま、そればこんな飲食店の社長に言われたんですけど、午後こうこと対策してるって話したんですけど、おっしゃってこの辺なんかやってるんですか?みたいな、そういうなんか一定なくはないけど、ちょっとこう業界のトレンドだったりとか、ま、相手もやらなければいけないことっていうのを交えてうん。で、あ、そうですよねってそこからじゃあ実はそれも解決できるように点あるんでって形でちょっと提案に結びつけるみたいな。このアイスブレイクと提案の結び目てすごく大事なんですよ。はいはいはいはい。これなんかプライベートも全然違う話しちゃうとなんかてんてんてんじゃします。急に急になるじゃないですか。で、この無さび目がしっかり作れるようなアイスブレイクっていうの考えて持ってくとはい。割と、ま、別に盛り上がんなくてもいいんで、お互いが話せる場が作れればいいんで、それはおすすめかなと思います。ああ、いいですね。確かに業界トレンドを話すつはい。は、なんかちょうどいい結び目になりますね。そうですね。で、これも1 個テクニックというか、これをいきなり来た営業が僕が調べてきました。どうやってやるとなんか偉そうじゃないですか。だからこれ何々さんに聞いたんですけどっていう風に他の社長が言ってたよっていう風に分からな言葉置いてあげるとすごいスムーズに話ができるかなっていうございます。うん。でも分かるな。なんか自信がなければないほど 1 回アイスブレイクで面白くしたい気持ちになっちゃうんだよな。そうなんですよね。僕も経験上何回もやったことありますけど、それで面白くなった経験ほとんどない。はい。ほぼ滑ります。本当に鉄板をちょっと知りたいです。アイスブレイクの僕の鉄板はでもお客さんによってもちろん買える。さっきの両解とで買えるんですけど、プライベート的なやつで言うと僕の自己紹介ってさらっと元プロキックボクサーって入ってるんで、それを僕から触れないで向こうにこれ何って言っていただくのを待つみたいな。で、振られなかったら別それはスルーするんですけど振られたら実は後楽園で戦ってましてみたいな体力を変われて金咲いたんですみたいな話するとあ、そうなんだみたいなちょっと盛り上がったりとかああ、そこまで突っ込まれた時の開始までちゃんともうパッケージになってる感じするね。そうですね。突っ込まれてアイスベルクが始まるみたいな。突っ込まれなかったらアイスベルクが始まらないみたいな。はい。を作っておくて。そうですね。はい。確かに。書いとこ。元フリーターって。あ、いいと思ますよ。いいと思いますよ。突っ込まれ持ち。はい。元フリーターからセールスポーツの役員はめちゃくちゃおもろいと思います。突っ込まれ待ちです。言わない。あ、そのスタンスいいですね。はい。じゃあ次です。はい。これは結構あの意識が高めの営業の方に多いかなと思うんですけど。うん。やたらそれっぽい質問をする。え、どんなことでしょう?これなんかイメージ湧きますか? それっぽい質問。それっぽい質問。だからした方がいいよねっていう、ま、栄養的にした方がいいよねって言われてる質問、一般的に言われてる質問を結構最初からバンバンバンバンしちゃうってイメージなんですけど、あ、例えばですよ。うん。その課題の解決した先に思い描いているありたい姿はどのようなものでしょうか? みたいなものを 10 分以内に行っちゃうとかうん。お、あとは最初にまるまるさんのミッションは何でしょうか? ああ、結構ね、スタートアップあるあるな。ミッションっていう言葉を使いたがるとかはいはいはい。あの、セトアップとよくミッションとか使うじゃないですか、 ITって。うん。なんか、あの、一定の信頼関係が気づかれた上でするような質問を結構ぶち上げに行くみたいな。うん。そうですね。いわゆるこう資唆質問って言われるものだったりとかあるなんですけどそれをこう最初から言ってしまうみたいな部分はこれ信頼されてから言うだったりとかお客さんが上心をしたいって思ってから言う聞く作りに行くみたいなものはすごく効果的なんですけど最初から聞いてもですねえよとそんなもんそんなもんねえよと何かできるか早く教えろよって思ってるわけですよは。そうですね。はい。これぐっともう向こうも大人なんでぐっと抑えながらそれっぽ言ってるんですけど多分その場で考えてるだけなんで談終わってのも覚えてないですお客さんも例えばなんでミッションは何ですかっていうのもこれ言い方変えればよくて色々会社さんによって何々ぶってやられてる感違うと思うんですけどまるまるさんって感ション賞輩ってどんなとこなんですかとかお役まれって何なんですかて聞けばすっと答えれるじゃないですかこれを格好つけてミッションとか言っちゃうとなんかうミッションってなんだみたいになってうん向こうは引いちゃってみてううん。偉そうに聞こえるとかあったりするんで、さっきのアイスブレイクもそうですけど、差し込むタイミングだったりとか、効くタイミングっていうのは焦るなっていうのは 1個言いたいかなと。いや、そうですよね。確かにスピンで言うとその状況問題もちゃんと聞いて課題が顕在化されてないのに急になんか視点を変えたような大きしちゃうみたいな。はい。でも確かにな、したくなっちゃう気持ちは分かりますね。そうですね。あと結構スピンだと SP を聞いてそのまま足り続けに愛も行っちゃうみたいな。ああ、課題聞いてじゃその、なんかなんで尋問くなっちゃうというか、課題行った後にじゃその課題会としたらどうしたらいいんですかみたいのをバンバンバンバン言っちゃうとなんでそこまで言わなきゃいけないとかそもそもそこまで持ってない人のがほとんどなんでお客さんもそこは一緒に作ってあげるぐらいの形で提示してあげてそっから聞くぐらいがいいかなと思います。はい。どんどん行きますね。4つ目。はい。これはですね、僕は結構声を大にしていたいんですけど、これはインサイドセールスの方にもあるかなと思います。うん。バント抑えたくて仕方ない君。 [笑い] これは、これね、よく言いるんですよ。はい。しょうがない。これは営業マのせいだけではないです。マネージャーの責任っていうところもあります。早く抑えてこいとか。なんでこの相談おったにバンドが埋まってないんだとか。うん。うん。ま、ちなみにこうバンドっていうのを簡単に説明するといわゆる営業のフレームワークの 1つで制約に必要な顧客側の 4つの条件と言われておりますね。うん。バジェット予算、あとはの決済検、ニーズ、導入時期。この 4 つをですね、早く抑えたくて仕方がない営業ってたくさんいらっしゃる。例えば中小企業向きの営業とかだったらもう 1回話して2回目で決まったりするんで、 1 回目でお客さんがいいねって言ったら抑えに行っていいんですけど、相手がこれ欲しいなって思うまでは例えば決済検だったりとかタイムフレームっていうのは聞かない方が僕は基地かなと。いやあ、確か思ってます。うん。段手目の前の人を満足させるフェーズとあとはその目の前とに寄り添ってその人が上心のサポートしてあげるフェーズっていうの 2 つあったりするんで、この全車のフェーズの時に決済権が消えちゃったりするとはい。うん。微妙かなと。うん。うん。で、これ恋愛に例えると分かりやすいんで、ちょっと今日 1例持ってきました。はい。これ付き合ってない前提ですよ。付き合ってない前提。男の子が女の子に俺君と結婚したいんだけど両親どこ住んでんの?挨拶行きたいんだけど。あ、あと君ってさ結婚するなら何歳ぐらいがいいとかある?僕もそれに合わして務しとくからって言ってのと同じです。めちゃくちゃ気持ち悪い。超気持ち悪いです。もう女の子目飛びれてますよね。キモってなってるじゃないですか。でもやってるのこれと同じなんですよ。要は付き合いたいって思ってない。好きって思ってないのに両親どこに住んでの挨拶で行きたいんだけどって。これは言えばあの相手が欲しいって思ってないのに警察値は誰ですかって聞いてその人と合わせてくださいって言ってる営業と全く同じなんですね。これはご両心が決裁者でご両親決済者です。あると思うんですよ。紹介終わって誰が決済するんですか?て聞いちゃう営業とかそので1 回面の機会にいただけませんかってあると思うんですけど目の前の欲しくないんだったらそんなことしない方がいいかなと。うん。でもっと言うとですよマネージャーの立場です。うん。マネージャーがじゃあメンバーに早くこれ抑えてこいって言ってるのはどういう状況かっていうのをこれまた恋愛に例えてみます。分かりす。今度はお父さんです。お父さんが自分の息子にどんな話をしてるのか。うん。はい。これもまだ付き合ってない前提ですよ。そうか。お前あの人が好きなのか。まあ、まだお付き合いできるか分からないけど、とりあえず結婚式にかける予算は聞いて、とりあえず両親の挨拶出てきなさいと。 [笑い] 嫌だ。嫌じゃないですか、こんなお父さん。でも本当にやってること同じなんですよね。うん。で、あくまでも目の前の人がこっちを向いてくれて同じ方に座って同じベクトルで進むまではその人が満足することを英雄はやりましょうと。うん。いうのを僕が言いたいことかなと。でもこれなんかあれですね。SFAとか CRM の項目も悪い気がしてきますね。なんかバト初回訪問で抑えなさいって入力項目あったりするじゃないですか。で、それに縛られてもう BT聞かないと帰れませんみたいないや、そうですね。状態になってる方も多いですよね。多いです。これすごくあります。もっと言うとインサイドセールスの方のアポイントの事前猛送りの条件でバントが入ってる会社も書いてある。あります。これはどういうことかって言うと、もうあの出りというとそう、もう例とると LINE のタイミングでこれ聞いてると同じです。会う前からマッチングアプリで会う前からいきなりあれを送ってるのと同じです。ああ。あ、でも絶対にプライベートではやらないレベルのことを [音楽] そうなんです。やっちゃってるってこと。そうなんです。これが営業の、ま、良くないところというか、ま、目的が違ってしまうと起きてしまう現象うん。て言えるかなと。めちゃくちゃ分かりやすいです。なるほど。最後5 個目です。これ今までは割とこうマインドだったりとかこう冒頭の話だったんですけど、次は正談の中盤の話はい。になります。結構僕ですね、相談同席をしていて 1番指摘するナンバーワンなんですけどうん。ぶっ放してデモマシンガンダラダラダラどういうことかと言うとお着さんから散々課題ヒアリングしてここに興味がありますって言われてるのにも関わらず 1から10までデモを見しちゃう人うんうんうんです。要は僕は結構刺さり待ちデモって言ったりするんですけどこっちからデモを刺しに行くんじゃなくて全部説明して刺さんのを待つっていうデモですね。うん。こって例えばじゃ、お客さんが20 興味あったら80 は興味がないことをお客さんを聞かされてるわけなのでうん。割とこう靴であるだったりとかそんなに人って集中力持たないんでじゃあその 80の中にもちょこちょこその自分の20 が入ってるわけですよ。うん。で、そこはお客さん拾えなくてなんかのべとして初段が終わっちゃうってことするので基本的にお客さんには 20デモを押して100中20でも押して 20刺さるが1番いいでもうんうんうんなので全部は話さなくて相手にカスタマイズして話しましょうっていうのは僕はよく言ってることです。うん。はい。はい。そのお客様が興味のあることであればそこに対してのデモであれば初回相談でもしていいっていうな感じなんですか? 僕はしてます。ま、これは商材によると思うんですけど、僕は結構営業受ける立場だった時に最初の 1 時間初回談でなるべく自分が知りたいこと回収したいんですよ。うん。特にプロダクトの場合は言っちゃえば何ができるか結構大事じゃないですか。僕結構デボ見たい人で営業の時もデモは見て見してましたね。うん。まあそうですよね。大概この長いデモをやってる最中にお客さんの反応が [音楽] 悪いとかってなんとなく気づいてる瞬間あるんですけど、もうパッケージなんで止まれない状況あるじゃないですか。はい。はい。そうですね。でもあびしてんなみたいなけど今3 号目だからちゃんと登り切らなきゃみたいな。いや、そうなんですよね。本当にこれはマシンガンガにスイッチ入れて打ってるんですけど敵いないんですよ。目の前にいないけど止まんない。打っちゃってるっていう状態でそういう時にもちゃんとお客さんがつまんなそうな顔してたらちゃんと止まるっていう流れにすればいいんですね。そうですね。結構僕はあの割とこう小さいバイプでもお客さんの顔をずっと見てるんですけどなんかつまんなそうな顔をしてたりとか目線がちょっと落ちて内食してるなって思ったら割とお客さんに振っちゃいますね。うん。はい。すいません。今んとこあんまり興味なかったですか?てああすいません。すいません。ちょっともう1 回聞いてもいいですか?みたいなっていうこっちからこう起動指示をしに行くっていうの結構やってますね。はい。はい。2 つ画像見て欲しいんですけど、これいわゆるこう車比率の画像なんですけど、割と今のデモマシンガンやっちゃってる人ってこのタイプかなと思っていて、話が単性で済んでるんですよね。うん。自分が話すターン、相手に話してまるターン、自分が話すたってなってるとこうなりがちうん。なんですけど、基本的にはこう細かく対応をしながら進めて欲しくて、これは実際にあった将談のレコーディングなんですけど、でものタイミングでもじゃあ今から見せますじゃなくて、これこう使ったらどう思いますか?こうこうこうだね。あ、じゃあこれこう、この機能こう使ったらどうですか?こうこうこうだね。あ、そうなんですね。みたいなことしながらこう話しながらでも見してくっていうのを意思していただくと相手も飽きないのでうん。いいかなと。割とこうならない人って知識がなくて質問するのが怖いとか質問してまた質問されたらどうしよう回答が怖いって人は割と単性になっちゃう傾向があったりする。うん。ので、ま、その辺もちょうどお話しする部分があるのではい。はい。楽しみにしていただければなと思いますと。一旦休憩遊びます。はい。どうですか皆さん?聞いていただいてここまでここいいですか?ちょっと思ってる部分で言うと分かるんですよ。その原点をされないようにしなきゃいけないと思うんですけど、ちょっと心理としては原点されなくてもうまくやったとしても次の機会もらえなければ発揮できることがないじゃないですか。てなるとこのうん。1 時間なり30 分で出し切ってしまいたいみたいなはい。精神が働くんですけどなんかそれでも例えばバト効かないとかでももう全部じゃなくてちょっとしか見せないみたいなそこに割り切れるのってなんかどうしたらできるのかなっていう。えっと、これを極論言うと別に 1番怖いのって相談をして 100均が100 均売れるわけじゃないじゃないですか。売れてもじゃあ受率 10%の10件ですよねと。で、この90 件の人につても連絡取れる関係を作るっていうのが 1番大事なんですね、営業って。うん。で、大式ロとして失敗しちゃうともうこの人からは一生連絡帰ってこないわけですよ。確かに。はい。で、これは自転車創業的にずっときつい英雄になっちゃうんで、もうあくまで出しんなくても関係を良行にしてればいいっていうのが僕の考えだしません。出してるタイミングは相手が欲しいって思ったりとかいいじゃん、この提案ってなったらぐわっていくんですけど、そこまでは肩の力を抜くっていうのは大事にしてます。じゃ、もうがっついちゃってる状態なんですね。もう全部にがっついて全力で行って結果的にはそこで目を潰していっているから自分が苦しくなる。まさにした通です。いや、なんか心に余裕が必要だね。いや、そうです。これ本当にそうですね。どうしてもかもう喋んなきゃ喋んなきゃっていう形になっちゃうなと思ったので。うん。その余裕は確かに持っておかないといけないんだなって今思いました。ああ、ありがとうございます。ありがとうございます。はい。と、ま、ここまではまず原点されないようにしてお客さんから信用を手にしようという話をしてました。うん。ただ営業としてもう 1 段上に行きたいなら今度はお客さんからこう信頼をされる必要があります。はい。はい。信用っていうのはなんかこの人だったら良さそうだなって思ってもらうのが信用だとしたらこの人と一緒にやりたいな、この人に頼りたいなって思っていただくのが信頼ですね。うん。うん。うん。ここを目指しましょうと。じゃ、信頼されるためにそのもの何だと思いますか? 信頼されるためにすること。はい。必要なこというか? 必要なこと。はい。約束は守るとか。あ、もうそう。最高。最高ですね。最高ですね。はい。ま、要はさっきは減されないで信用を得るんだったら次には加点されようっていう話はい。なんですね。前半パートとまとめると原点されないことが信用につがり、加点されることが信頼につがりますと。うん。なんかこの人だったら一緒にやってみたいと思っていただく。最初談とか売れるのってもう究極はこの営業マだったら売りたいって思っていただければどうかなと思ってます。うん。うん。結構価格に引っ張られてしまうような栄養マとかあんまり信頼されてない方が多かったりするんですけど、信頼されてれば価格勝負にならなかったりするんで。うん。ということで次は加点されるポイント 2戦とあ、2つだ。お、2つ。はい。ちょっと疲れてきたかなと思ったんで 2個にしときました。分かりやすい。これもう1つ目はマインド的な話と2 つ目がま、テクニックというかちょっと頑張ろうなって話です。はい。はい。じゃあ1つ目のポイントはこちらです。はい。ま、私が言ってる限定されないポイントを総称した話なんですけど、欲しいと思ってもらうまで売りに行かないと。うん。今伊藤さんこう思ったんじゃないですか?売りに行かないってどういうことだってばよ。本当そうっすねえみたいなありますよね。売りに行かなくていいのっていう。うん。分かります。僕もこれ全職に転職したばっかだった時にエンスって言われとその日に買ってもらうってやってたので僕は結構高単価なサースを売ってたんですけど初回談で銀行ったら今日買ってくださいってました。ああ、めちゃくちゃ売りに行ってました最初で全然売れなくてもちろん当たり前じゃないですか? はい。で、そんな時に僕はウェルダイレクションの向いさん、あの入列も出てらっしゃると思うんですけどはい。に色々助けてもらって向さんにこの話されたんですね。うん。売りに行かないんだよって。僕もそん時どういうことだってばよって思ったのを覚えてます。うん。言葉を付け加えると売りに行かないではなくて選択肢を与えてあげる。要は相談役になるってことなんですね。うん。要はお客さんからその場で買ってもらえることってそんなに多くないと思います。 10月率10%だったら100件したら 10件。はい。問題は残りの90% のお客さんにつでも連絡が取れるような関係性を作ることなんです。うん。うん。これは結構相大役になればこの辺がうまくいくのでやってほしいなと思います。うん。うん。じゃあ今度は相手が欲しいともうタイミングってどんなタイミングなのとどっから仕掛けるのって話を簡単にします。これが要は公配をサポートするタイミング。あくまで売りに行くじゃなくてお客さんの勾配をサポートしに行くタイミングなんですけど、上がお客さんの状態で下が営業のあり方になってます。うん。お客さんの、ま、感情って言ってもいいかもしれないですね。課題はこれだな。困ったな。これ今解決すべきだよな。ま、このサービスなら解決できそう。よし、上司に相談しよう。うん。簡単にとこんな形ですね。うん。うん。うん。このこのサービスなら解決できそうまでは営業はその目の前の人と向き合ってその人を満足させるための相談に乗ったり幅広く選択肢を提示するいわゆる相談役になるっていうフェースかなと思います。うん。僕は結構お客さんに突して競合の情報を与えたりとかあと色々こう話を聞いもしかしたら今ここの話してますけど手前のここなんじゃないですか問題はって話をしてその周辺プロダクトのベンダーを紹介したりとかっていうのもよくしてました。ほう。で、これするともしかしたらその場では売れないかもしれないんですけど後から絶対帰ってくるし、ま、僕は結構これでその場で売れたことが多かったりしたので成功体験持ってるんですけどうん。はい。ま、金市も営業って自分の商品を売ることが営業じゃないよということはご理解いただければなと思います。いやあ、難しそうですね。でもなんかこうそこに至るまでなんかその他者とか競合の製品進めたりとか情報提供するのってなんか下手すると怒られそうじゃないですか。うん。はい。何他の会社のこと進めてんだよ。みたいな。そこも乗り越えていく。車内で怒られるの嫌かもしんないんですけど、どっちかというとお客さんから連絡帰ってこない。あの気持ち悪さの方が僕はよっぽで嫌なのでうん。うん。うん。うん。そっちに向き合いたいなと思ってこれやってましたね。あと意外にやってみるとすごく気持ちが楽になります。うん。無理やり売りに行くだったりとかなんかお客さんが違う課題行ってるけど無理やりこっちの課題にこう引っ張ってくるみたいな営業ってやってて苦しいと思うんですよ。はい。で、これしなくて良くなるんで。うん。そっちが問題だったらそっちをまず解決してくださいっていう営業ができるんで、すごく楽になりますね。うん。なんか営業で良くない言葉はありますね。スコープ外とかスコープないとか。なんかよくそういう話で出てくるじゃないですか。お客さんの言ってることがうちの製品のスコープ外なんすよみたいな。じゃだめだね。うん。そうですね。とかスコープに入れなさいみたいな。ってなると無理やりその中に押し込むみたいなそ管理側の言葉だと思うんですけど、そういう言葉がまたなんか無理にお客さんに視点をこうコントロールしたりとかってなっちゃいますよね。まさにおっしゃる通りです。うん。でも相談役になるって難しいっすよね。確かに。うん。めちゃくちゃ。これ圧倒的に必なものがあるんですよね。ま、当たり前の話なんですけど知識量です。うん。うん。知識ないやつに相談しないじゃないですか。うん。うん。そんな意味のなれないんですよね。そうか。大変なんですね。頑張ってくださいっていうのしかないんで応援団になっちゃいます。で、僕はこの知識っていうのを大きく 3 つに分けているんですけども、ま、まずプロダクトの知識、お客さんの業務知識、業界知識に分けてます。じゃあこの3 つの知識をそれぞれどうやって好きでいくのかっていうのを簡単に解説していきます。はい。はい。まずプロダクトの知識ですね。はい。自社のプロダクトの知識に関してはもう当たり前のように改めまに入れてくださいって話なんですけどどっちかっていうとここをクリックするとこう画面が動いてこれができるではなくてこの機能を使うとお客さんの業務がこう変わりこの課題が解決されるっていう文章のうんアウトプットできるようにするとすごく効果的なインプットができるかなと思います。はい。僕は大事なの競合情報のインプット。これすごく大事です。うん。なぜなら情報をインプットしていない人って憶測で競合の悪口行っちゃうんですね。うん。これ良くなくて憶測だったりすると実際違う情報だったらお客さんも教に聞くじゃないですか。ナイナさんこうやってたのどうなのって聞いた時にそれが違うと一気に信頼が墜落するので正しく理解するっていうのはすごく大事です。うん。もうきこの3 つになるんですけども特にやって欲しいのは 2 つ目ですね。お客様にインタビューする。大体談っていくつか競合してることもあったりするんですけど、競合に彼た、負けた召喚全部聞いてくださいと。なんでうち選んでくださったんですかとか。いや、逆に選んでくださったと思うんですけど、うちが負けてたとこどこですかとかっていうのを全部聞いていただけるとどんどんインプットは進むかなと思います。うん。結構僕はお客さんが内部で作った比較表だったりとかっていうのをお願いし見してもらってました。どんな先定軸で何を見ていて、うちはどの立場だったのかっていうのを見て、で、それはプロダクト側にインプットして、この機能やっぱお客さん大事だと思ってるよね、あった方がいいよねとかっていうのを話しに行くみたいなことはよくしてました。では次ですね、お客さんの業務知識ですね。ここは私も再散言ってるんですけど、お客さんのこの業務不労性整理解というものを仕玉を行っていただくといいかなと思います。うん。ま、業務フロ制理解何なのかだったりとか行うとどういうのかみたいな部分もまたこれもノートに書いてるんではい。是非読んでいただくといいかなと思います。はい。ま、僕が接服しかけた話っていうノートがある。タイトルがすごいですね。はい。ここに業務フロー整理解をしてお客さんの業務知識とかをすごいインプットして壮大くなりましたって話が持ってるので是非見ていただけるといいかなと思います。最後知識ですね。ここは是ひ AI使いましょうと。はい。うん。うん。で、僕は事前準備のタイミングで、ま、こんな項目を事前準備しているんですけども、ま、この中に業界の特有の課題だったりとか、お客様が競合の中でどういう立ち位置をしてるかっていうの必ず入れています。うん。で、事前準備ってあの、その場で話すためもそうなんですけど、自分の頭の中に知識を蓄積していくために行うことだと僕は思っているので、この辺はやっていくと、あ、なんかこの会社の前調べたらあそこと似てるな。多分この課題あるな。っていう仮説がどんどん立てるになってくる。具体的にはこんなアウトブットがあるんですけども、ま、こは別に使わなくても大丈夫ですという形で最後ちょっとさらっとなってしまったんですけど、しっかり駆知識引きのインプットを行ってしまえば自分に自信がついて過肩の力抜けるしはい。お客さんの信頼につがると思うので営業は僕は知識がほぼ全てだと思っているのでうん。是非知識をつけることを答えないようにしていただければなと思います。以上です。ありがとうございます。先生、いいですか?あの、全てを通して顧客思考だなって思いました。なんか原点も家点もなんか全部がお客さんの立場に立ったらこの営業どう見えるんだろうとか自分が公配の立場だったらどんな人が来て欲しくてどう言って欲しいんだろうっていうところをこう軸に考えてらっしゃってそれがなんか会社の管理項目とかはい。上司から言われることを超えてお客さんの立場でものを見ているとなんか今のおっしゃっていただいたはい原点されないのポイントと加点するための 2 つの視点が揃っていくんだなっていうのを思ったのとさすがです。でも卒業です。卒業あと最初のグラフで思ったんですけどやっぱお医者さんって知識めっちゃありますもんね。そうなんですよ。専門家ですもんね。それは信頼されますよね。おっしゃる通りです。でも知識が全然ないけど、なんか一生懸命説得しようとしてくる営業とかって信頼されないなっていうのはなんか最後のその知識っていうところを [笑い] 聞いてそうだって思いました。やっぱドクターは明らかな専門家で自信を持ってそうですね。お客さんの状況を聞いてソリューションを提案していると思うんで、こ君どう思いましたか? やっぱり知識があると、あの、1 番最初の原点されないところの地震とかにもすごく繋がってくるなっていう風に思ったので、なんかその辺りをしっかりと僕がもしやるってなったら重要視したいですし、あとお客さんと相談役になるっていうところがものすごくこう新しい発見だったなという風に思ったので本当に学ばしていただきました。いいありがとうございます。いや、これあれですね。もう完全にあの明日からあの欲しいと思っていただくまで占いっていうスタンスを全面に押し出してあの上司に怒られるみたいなことにたらその気持ちを持ってお客様顧客思考でお客様に向かってどう見えているのかを考えて営業するっていう風にうん考えたいなってすごくマインドが変わりました。是非ちょっと高さんから視聴者の皆さんにはい。あの今日の事業をどう感じて欲しいかを是非伝えていただきたいです。ありがとうございます。はい。まず売上は後からついてくるので一旦横に置きましょう。で、僕は今日本当に伝えなかったのマネージャーの方だったり経素の方なのでこういう営業をびノびできる営業環境を作っていただきたいと思いますし、それが自分の会社の未来を救うと思うので、是非参考にいただければなと思います。ありがとうございました。あの動画がいいと思っていただいた方は是非あのチャンネル登録とグッドボタンを押て高橋先生に対するコメントやメッセージも入れていただければと思っております。先生、また是非、あの、たくさんノートコンテンツがあると伺ってますので、また次の授業もよろしくお願いします。はい。倉庫にも眠ってるんで出してきます。はい。本日ありがとうございました。ありがとうございました。 [音楽]

トップセールスの渾身のナレッジを紹介する新番組「SALES CLASS ROOM」

初回ゲストは株式会社Nexorの髙橋優斗さん。
「初回商談」における渾身ナレッジを紹介していただきました！

・今回お話しいただいたNoteはこちら
https://note.com/yy1933/n/n6371bd56cf94

・圧倒的な知識を身につけて相談役になれたお話
https://note.com/yy1933/n/n7e51cb4d332e

▼出演者情報
・高橋優斗
https://x.com/yuto_1933
・鈴木淳一
https://x.com/J_TheModel

▼チャプター
0:00- オープニング
0:43- 今日のテーマ：初回商談完全攻略
2:33- 信頼度3%の現実：初回商談は減点方式から始まる
4:39- まずは“減点されない”が最優先
5:09- 減点ポイント①：つまらなそうに話す
8:40- オンラインミーティングで明日から使えるテクニック
10:19- 減点ポイント②：アイスブレイクで失敗する
13:38- 減点ポイント③：やたら「それっぽい質問」をする
16:25- 減点ポイント④：BANTを急いで抑えようとする
20:20- 減点ポイント⑤：1~10までデモを見せてしまう
23:53- 連絡が取れる関係性を作ることが大切
25:36- 信用（減点されない）から信頼（加点される）へ
26:50- 加点ポイント①：お客さんが「欲しい」と思うまで売りに行かない
30:59- 加点ポイント②：「圧倒的な知識量」
34:38- まとめ：「全てを通して顧客思考」

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